Lead Nurturing

Die Möglichkeiten, verschiedene Arten von Informations- und Aufklärungskampagnen für unsere Kunden zu erstellen, sind in einem Marketing Automation System praktisch unbegrenzt. Im Folgenden stellen wir die am häufigsten verwendeten einfachen Fälle von Lead-Nurturing-Programmen vor:

• Zyklische Programme (Drip programs) – es ist die Essenz von Marketing Automation, die darin besteht, vordefinierte Informationssätze zu erstellen, die in bestimmten Intervallen an einzelne Kundengruppen gesendet werden. Beispielsweise können Sie zyklische Programme erstellen, die an individuelle Kunden angepasst sind, separate Zyklen für kleine und mittlere Unternehmen und separate Zyklen für Firmenkunden. Das Senden einer identischen Nachricht an jede dieser Gruppen reduziert erheblich die Effizienz von Verkaufs- und Marketingaktivitäten. Das Weiterleiten von zyklischen Programmen an potentielle Kunden und die Analyse ihres Verhaltens als Reaktion auf diese Nachrichten ermöglicht dann eine einfache Segmentierung von Kunden und die Angabe der Verkaufsabteilung der besten potentiellen Kunden.

• Automatische Begrüßungsnachrichten – bedeutet, dass das Marketing Automation System nach dem Besuch unserer Webseite Nachrichten an einen identifizierten Kunden sendet. Eine gut erstellte Willkommensnachricht ermöglicht es Ihnen, das Interessengebiet des potentiellen Kunden sofort zu erkennen und es mit Wissen über die Aktivitäten unseres Unternehmens oder unseres Produktangebots zu versorgen.

Zum Beispiel ein Kunde, der ein Kontaktformular ausfüllt und das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung für kleine und mittlere Unternehmen ausdrückt, fällt automatisch in das Kundensegment eines zyklischen Programms, das die erste Nachricht unmittelbar nach dem Ausfüllen des Formulars sendet, dann eine weitere Nachricht nach 3 Tagen und eine weitere nach einer Woche. Die Nachrichten werden von dem SALESmanago Marketing Automation Systembenutzer für einen bestimmten Zyklus zuvor definiert.

Lead Nurturing in der einfachsten Form besteht darin, einen potentiellen Kunden durch eine automatische Marketingaktion zu gewinnen, die darin besteht, an diese Person eine Reihe automatisch zugeschnittener und vordefinierter Marketing-, Informations- oder Verkaufsnachrichten zu richten, deren Zweck ist:

• Kontaktpflege mit einem potenziellen Kunden – eine scheinbar triviale Aussage, aber ohne den Kontakt mit dem Kunden, haben wir keine Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Wenn der potentielle Kunde an einer Beziehung mit uns nicht interessiert ist, wird er sich wahrscheinlich abmelden oder zumindest wird er kein Interesse zeigen, indem er nicht die E-Mails oder Links anklickt, was dazu führt, dass er nicht als potenzieller Kunde eingeordnet wird, mit dem sich die Verkaufsabteilung in Verbindung setzen soll.

• Weitergabe von Schlüsselideen an einen potenziellen Kunden – Lead Nurturing bietet die Möglichkeit, wichtige Informationen, Vergleiche oder Konzepte unaufdringlich an den Kunden weiterzuleiten, um so das Denken eines potenziellen Kunden zu lenken, was für den Abschluss des Verkaufsprozesses entscheidend sein kann.

• Hinweis auf den besten Verkaufszeitpunkt – die Analyse des Kundenverhaltens als Reaktion auf das gezielte Lead-Nurturing-Programm ermöglicht es Ihnen, die so genannten Trigger Points zu bestimmen – also Momente, in denen es am besten ist, den Kunden zu kontaktieren. Es kann eine summarische Bewertung des Kundenengagements an den gesendeten Informationen, die Interaktionsstufe mit der Webseite oder das ausdrückliche Interesse an den verschiedenen Elementen des Angebots sein, was sich in der Position des potenziellen Kunden im Bewertungsmodul im Marketing Automation System niederschlägt.

Lead Generation ist der Prozess der Akquise von Kunden, der in der Regel über ein Kontaktformular auf der Webseite, Telemarketing oder Affiliate-Programme durchgeführt wird. Das Problem mit der Leadgenerierung ist jedoch die schwächer werdende Qualität der Leads, die zu einem Anstieg der Vertriebskosten führt, was darauf zurückzuführen ist, dass Vertriebsabteilungen und Verkaufsabteilungen entweder uninformierte Kunden oder Personen, die einfach nicht an der Dienstleistung interessiert sind, erhalten. Die Herausforderung:

• Bereitstellung des notwendigen Wissens für den potenziellen Kunden, damit der Verkäufer den Verkauf von Dienstleistungen dynamisch realisieren und in die fortgeschrittenen Phasen des Verkaufsprozesses gehen kann

• Schwache Leads ausschließen, die an unseren Produkten und Dienstleistungen nicht interessiert sind und die das Kontaktformular aufgrund anderer Motivationen ausgefüllt haben (z.B. Wettbewerb „Füllen Sie das Formular aus und nehmen Sie an der Autoverlosung teil”) – die zunehmend aggressiven Lead-Akquisitionsstrategien führen dazu, dass die Zahl potenzieller Kunden, die nicht wirklich an unseren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind, zunimmt

Laut der Umfrage „2011 B2B Benchmark Survey”, die von Marketing Sherpa durchgeführt wurde, besteht eine der wichtigsten Prioritäten für Unternehmer darin, die mit der Akquise von Kunden verbundenen Kosten zu senken sowie die Effizienz der Verkaufsaktivitäten zu steigern. Eine der am häufigsten angewandten Methoden ist die Anwendung von Lead-Nurturing-Programmen auf der Ebene der Marketing Automation Systeme, die eine automatische Bildung potenzieller Kunden sowie die Einteilung der Kunden in Gruppen mit einem bestimmten Verkaufspotenzial ermöglichen, so dass sich die Verkaufsabteilungen in erster Linie auf die besten potenziellen Kunden konzentrieren können.

Es gibt viele Vorteile solcher Programme:

• Kümmern Sie sich nicht nur um die Relationen zu Ihren derzeitigen Kunden, sondern schätzen Sie diejenigen, die noch nicht bereit sind zu kaufen.

• Ersparen Sie die Arbeit Ihrer Verkaufsabteilung. Lassen Sie sie in erster Linie die besten potenziellen Kunden kontaktieren.

• Verkaufstrichter, die von Lead Nurturing unterstützt werden, erzielen eine 27% Konversion.

• Geben Sie dem Kunden eine Chance, denn die Tatsache, dass er sich noch nicht entschieden hat, Ihr Produkt zu kaufen, bedeutet nicht, dass es in einiger Zeit nicht möglich sein wird.

• Lernen Sie die Digital Body Language Ihrer Kunden kennen. Die Analyse des Kundenverhaltens auf Ihrer Webseite und als Reaktion auf Ihre Lead-Nurturing-Maßnahmen ist genauso wichtig wie die Analyse der Körpersprache eines potenziellen Kunden im Direktvertrieb.